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名人故事/回忆

包思成：经营收入翻10倍的经营思路！
出处未知 | 发布日期2023-04-12 09:26 | 【字体：大中小】点击次

包思成：经营收入翻10倍的经营思路！一个烟火气、一张小饼，带动一条街一个城市

上周，一个内蒙的餐饮老板与我做交流咨询，他知道我去年在内蒙策划了几个挺火的餐饮案例，经朋友介绍找到了我。

他在内蒙做了很多年的涮羊肉店，从疫情开始这三年影响很大，客流量一下减少了多半儿，现在琢磨着怎么调整下：改卖炒菜吧，厨师不好找、好厨师太贵，菜品价格就得卖高，现在这个消费又跟不上，特别疫情后消费力也不太好；跟着别人加盟个连锁，加盟费也是一笔钱，加盟后没等赚到钱，品牌已经走下坡路了；自己做一些创新吧，也不太会，没有好的思路。

所以，他有点疑虑“这个餐厅到底干还是不干了”，不干呢也不甘心，毕竟自己投了这么多钱，也有了这么多的基础，放弃了很可惜。就感觉有些无助和迷茫，不知该怎么办。

首先我给他讲：这个生意不是不能干，核心还是思路的问题，今天的生意到底应该怎么做的问题。

我通过一个案例，也是几个传统老餐饮人做的，把一个传统的烧烤做成异常的火爆，因为做出了好的创新，一家店带动起一条街的火，政府也顺势积极作为助力，把整个餐饮、以及整个城市都给火‍出圈了，是一个以点带面的很好案例。他也很认同是思路的问题，对这个案例很感兴趣。

我又给他梳理复盘了下他过去的生意情况、优势以及怎么投入，建议他可以考虑改做“烧烤”，因为他守着内蒙，有好羊肉的供应链，其次烧烤利润大，也好创新，还好做宣传，相比其他品类更容易做起来。

但现在做，肯定得有点新思路和玩法的，一定要在产品创新和模式上有所突破，还要会玩线上“流量”，围绕这些关键点做盘算和合伙人的吸引，下一步与谁一起干，怎么干，要围绕按照新思路来干找合伙人，比如自己搞流量不行，一定找到能解决这个问题的人一起干。

通过这三步设想，进行策划和营销：

第一步，首先在产品上，策划出一种新吃法和新形式。

你看，烧烤做的好吃、好看的餐饮有的是，这已经不稀奇。但能不能围绕我们的地域优势再搞出点深度的创新，好吃那肯定是个基础，但顾客能一眼就辨认出来的是产品背后的噱头，能体验到我们创造的一种新形式。

所以我先帮他起了一个更有故事感的新名字，下一步就是挖掘创新一种新吃法，甚至要从器皿、配套的用具以及形式上策划个思路，给高度同质化的烧烤，一个被人关注的理由。

第二步，做出来一种“烟火气”的体验模式，把生意做火。

要有个新噱头，设计一套“沉浸式”体验，无论从选址、装修、布景要做出“烟火气”，更重要的是抓住年轻人的心。

因为他们充满朝气和热情，自带流量，乐于分享，善于使用各类社交平台。不管是现在网红餐饮的火爆，还是我们前几期文章分析的“慈杯咖啡”，都是最先由年轻人、大学生参与打卡，进而走红网络的。

可以说，年轻人关注哪里、追捧什么，流量自然就到哪里。而且不是只求关注，还要有一套用心的设计，让它成为一次浑然天成的体验。

第三步，借势造势，带动更多的资源，做大。

最好的造势是让“政府”感兴趣帮我们。

做出了价值，有实力的机构和大咖就愿意帮你，能吸引“政府”来帮，顺势而为的事情大家都喜欢做。

然后还可以利用我在内蒙做起来的这几个餐饮案例，以及资源优势，一起联动起来，几个餐饮一起搞造势活动，做到能吸引政府来做一些支持。这样就可以从更高维度做出势气，给顾客创造很多“意料之外”的惊喜。做成一个“以点带面”的案例。

为了给他场景化的感受，我又结合这个“烧烤”案例，给他分析了每一步怎么实现。 他都觉得特别有信心，起码做到赚钱是绝对没问题的，更何况自己搞餐饮这么多年，应该把以前能赚到钱的能力和优点，继续发挥，在这个生意上突破赚点大钱的。

很多人说，现在生意难做。确实难，大家都难。没办法，我们只能转变思路，去找新的需求，新的人群，开拓新渠道。

现在的生意就要有点出奇反差的思路，做点创新上的突破，在营销上要会做流量和造势。这时候更需要我们的思考和研究，在实战中发现各种各样的新机会，帮大家想办法，找答案。

如果你的生意，找不着好方向，做的不温不火，没有更好的方法和思路突破。你可以放下负担，大胆的与我交流哦，我来为你把脉、支招、避坑。

下面，给伙伴们分享下这个“烧烤”案例，从他们的做法和亮点中，咱们进一步感受下怎么去做的思路。

案例：

小炉子、小饼、小葱

“大肉串”带火一座城

它就是“淄博烧烤”，最近是很火啦，火到啥程度？

全国各地的大学生、年轻人组团坐高铁往山东扎堆，下了火车直奔烧烤店！而且一下高铁站，就有免费“烧烤公交”载着大家，沿街路线就是美食一条街，哪一家生意都是爆满。‍

山东的一位朋友说：“以前长久不联系的同学、朋友，现在都联系上了，就因为要来山东淄博品尝一下这个烧烤，说顺便再把感情热一热”。

现在，它带动起来一条街的烧烤门店收入都翻了几倍，每天烤一万多串，翻台十几次很常见，达到了平均每天能有5、6万的营业额。

他们的模式，特别有意思。咱们一起来看下。

　　

首先，烧烤在这个地方能赚到钱就有很好的基础。

因为它是本地很有底蕴的一个品类，整个城市烧烤店遍布大街小巷，一到夏天，几百人一起就餐，场面普遍很壮观，这就是我们说的做生意的天时、地利有了。

就像在内蒙，你做关于“羊肉的”餐饮品类，就有天时、地利，大家内心就有认知，是好肉，绝对好吃。

但是不同于东北烧烤很早就在全国开花、名声大噪，它的火爆是一次有意识、有策划的“突围”，不然不可能天上掉馅饼的。

两年前他们就策划过一个美食纪录片，当时小火了一下，部分当地的明星、美食大V带动了一波打卡热潮，但当时有疫情，就没有形成大势头。

这一次一下子爆火，势头这么猛：是因为疫情过去了，年轻人、大学生都可以自由流动，他们能打卡是一个重要的原因，最有烟火气的餐饮又是最接地气的消费。所以，抓流量的事儿，你就得先把年轻人调动起来。

其次，他们产品上的创新，这是能火的基础。也是我上面提到的第一步，怎么做的呢：

1）他们改变了传统的吃串方式：不是“撸串”，而是做了个“小饼夹一切”的新吃法，这个烧烤要用“小饼配上小葱”，将肉串裹在其中吃，还流行出一种说法：“不卷饼不行，不配葱不香，不蘸酱不‘赛’”。你看这个组合，让大口吃肉、大口喝酒的豪放场景，是不是多了点仪式感。

2）再加上一个“灵魂”，就是小烤炉，把“烟火气”这个场景一下子拉满了：

它是一桌一个碳烤小炉，你在别的地方吃烧烤普遍是规规矩矩上菜吃，这里吃烧烤讲究的是“烟火气”。而且这种小火炉，最早是淄博人的巧手一点儿一点儿打出来的，是有故事的，它就成了这个烧烤的“灵魂”。

有了这个小炉子，“仪式感”有了，咱们做餐饮讲究的“锅气”也有了，能热着吃，滋滋冒油的那种感觉特别好，羊肉的“香”也最大程度的释放出来了。

要知道，大众餐饮还是得做成“烟火气”，而且美食天生具备“网红”体质，加以有效利用就能事半功倍。

3）在极大满足口感的同时，它的手动感也很强：

服务员将七八分成熟的烤串端上餐桌，之后就需要顾客自己加工，这种沉浸式体验极大的激发了顾客的参与感，有一种自娱自乐的感觉，很有特色，大家一起吃也很热闹。

吃起来，掌心摊上小饼，或捏蒜蓉辣酱，或蘸辣椒面、孜然粉，放上青白脆嫩的小葱、焦酥油亮的肉串，卷起面饼，一把撸下，送入口中，“香极了”！

你看，大家都可以参与这个过程、并互动的交流起来。别小看这一点，在营销上这就属于“强社交属性”，是能出圈的一个关键点。

4）还有，产品的三件套也是有寓意的，小炉子代表温度，烟火气；饼代表包容；小葱代表好爽、火辣。

而且“小饼烤炉加蘸料，灵魂烧烤三件套”，这句话很容易形成口口相传，也就成了一句好的广告语。

5）再看价格：这种半自助式小烧烤，人均几十就能吃饱，产品的性价比也很关键。

做烧烤，很多人也在思考更多吸引人的卖点，比如说我的羊肉多好吃，是鲜草饲养的，还是几岁的、哪个地域的、有哪个大咖在吃这种羊……

这些对顾客来说，不是不重要，但毕竟他“看不到”。

所以，产品一定要给顾客可感知的东西，就像这个“三件套”，可感受的到也能自己动手参与一下，就这么一个新吃法、既有了一种“仪式感”，吃起来还好吃；讲出来还很押韵，有的聊，很容易在人群中流行起来。

这里有一个关键点：就是你要把产品一下子感知不到东西变成可感知到的、甚至顾客可参与进去的；在无法有仪式感的时候，策划提升仪式感。这是背后的营销逻辑。

当然，我们都知道很多城市也在搞类似的美食街，但要么是“千篇一律”、要么是“照搬形式”，真正的创新很少。

当然还有重要的一点，现在每一个能火爆的生意，一定离不开会吸引流量关注。‍‍你本身做出“能火”的点，辅助的宣传、造势跟的上，马上就能锦上添花。

再看，这次淄博烧烤火爆，是全媒体的炸开式的宣传‍‍‍‍‍。

他们先在抖音、小红书上，策划运营了很多关于“烧烤”的各种种草视频，极其丰富、有热度：有推荐淄博好店盘点的、“淄博两日游”寻味记录、晒等位小票的、晒排队场景的、晒美女现场表演的、晒各地人群玩游戏的……在自媒体上，到处都能看到他们的内容，视频质量也都不错，很有意思。

就这么一步步从线上带动流量到了线下，整个一条街的烧烤店都慢慢火起来了。餐饮这东西玩的就是一个“蹿闹”，这一聚合就显得很红火，自然也就引起了政府的重视。

因为今年是内循环的行动之年，加之疫情三年的元气大伤，每个地方的经济，都在寻求抢先机、拼经济、促旅游、暖消费，而好看、好吃、好玩，对应的都是人的各类需求，每个地区都能做出好的案例。从这个角度出发，淄博政府看到有这么好的苗头，自然是很愿意顺势而为的。

现实也是，政府稍微一助力，民营生意的创新就有星星之火的燎原之势。

来看看，他们吸引政府做了哪些举措呢？

首先，为助力淄博烧烤的成为一个地域名片，当地政府相关部门就规划、发布了一系列硬核举措，比如：

新增21条“淄博烧烤”定制专线公交；

为学生提供免费或半价青年驿站住宿；

开展食品快检确保食品安全；

发布淄博烧烤地图；

强化巡逻防控、防范宣传和交通疏导；

……

看这种种举措，都是很利民便民的，成就了一个社会大行动的底子‍‍‍‍‍；‍更进一步提升了这个“烧烤”的品牌形象和好的记忆。

还有，政府越做越有劲儿，他们进一步对标四川的火锅，努力规划打造城市名片：还在策划做“3月-11月为淄博烧烤季”、“五一烧烤节”、举办首届淄博烧烤名店“金炉奖”推荐活动、推出一批“淄博烧烤”+特色文旅主题产品等等，就是为了让人群在那里多停留多感受。

甚至，由“烧烤”延伸至人才吸引等领域，还开放了青年驿站，为去那里求职的年轻学生提供住宿减免等一系列支持。

此外，还设计了什么“领导留言板”，这个板上有成千上万的网友都积极分享建议、献言献策，输出自己的想法，这简直就是“民间的智慧”的采集，成了最有用、最有效的思路方法来源。

政府的这些积极的商业扶持动作，不仅收获了民众、网友的一致好评，更为当地带来了实实在在的“真金白银”。

基于有了以上这些大家感受到的“好处”，所以自媒体上的内容就更足了：

大学生组团到淄博吃烧烤，成为了一种“流行”、在“淄博火车站打卡”、自创“淄博烧烤手势”、有“烧烤专列”的话题，各种花式打卡引发大学生集体模仿，前往吃烧烤的年轻人“自主发圈”，这就彻底成了一种病毒式传播。

而且这种病毒式营销，是极其依赖于口碑的，一有了口碑就可以不用打广告，都能自然而然地传播。

商家还吸引了大众日报、山东广播电视台等省内的媒体迅速跟进报道，并运作新华社、央视、光明日报这些媒体的报道，发布各种直播、短视频、评论和深度探访。

同时，当地有关的机构开始策划邀请网红大V、外国友人到淄博体验，就形成了各媒体矩阵“炸开式”的传播，加上网红大V的引流，让这个“烧烤”形成了一个火爆的场面。

只要你做到了市场需要的一个价值，依靠现在的基础设施，网络效应以及社交媒体的传播度，就可以让你一飞冲天，爆炸式增长。

当然突然做到这么火爆，对于在营门店来说，接下来极大地考验就是：接待力和管理能力，要保证等位时间不宜过长以及出品稳定，还包括供应链、出餐效率、员工的配备等等，无论是开分店还是做加盟，还是承接越来越多的顾客，都需要做好“管理”的储备和成长。

这是我们做经营都应该重视的，因为持续把生意做好，考验的是过程中管理以及一系列的能力。

抓住机会，多赚10倍

给大家分享的这个烧烤案例，它不只是一个成功的营销案例，还在告诉我们一件事，那就是：

产品越来越同质化的今天，如何竞争？如何让自己的生意能持续火爆？要向“创新和营销”要机会！

就像这个案例，卖的不是烧烤，卖的是年轻人博吃烧烤的新体验。

他们抓住了新的吃法，新的人群，新的渠道，好的宣传，从来没想过的可能性实现了，每天能有十几次的翻台、翻了几倍的营业额。

这么有希望的事，值得干。你也可以做到。

我们说，所有的机会，都从发现一个需求开始，发现一个创新开始。

抓住我文章开头讲到的三步，做出第一步、第二步，你都能赚到翻倍利润的钱。能做到第三步，甚至往后的第四步，你就可以赚到大钱了。

我们就是要助力创业者、企业做出这样有所创新的好案例出来，能给大家提振做事的信心。

当然也希望更多城市、商家，能够主动作为、谋求策划和思路的力量，不管是用特色文旅产业做突破、还是用餐饮、特色产品来突围，都能推动生意的复苏和经济的活力，做出大成绩。

现在的生意就要有点出奇反差的思路，做点创新上的突破，在营销上要会做流量和造势。如果你现在的生意、餐厅，找不着好方向，做的不温不火；巨大的投入，结果最后却发现，线下有时候，怎么都卖不动；没有更好的方法和思路。

可以让我的助理帮你约个我的时间，咱们为了更高效、更方便的沟通，先在线上好好交流下，可不是闲聊，相信思成能带给你想要的干货和想法，我来为你把脉、支招、指导思路。

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(责任编辑：ysbadmin)
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