课程大纳
1. CRM的发展和历史
从营销的角度看CRM的发展
从信息化的角度看CRM的发展
从管理的角度看CRM的发展
2. 什么是CRM？
CRM的定义
企业客户关系管理的现状
整体在市场、销售、服务方面存在的问题
3、 CRM解决的问题
CRM重在管什么？
销售、服务、市场一体化管理
过程管理
成本管理
状态管理
客户满意度管理
4、 销售人员客户关系管理的主要方法和理念
客户决策过程
客户决策心理学
以客户为中心的销售
客户是朋友，而不是“上帝”
学会了解客户需求的技巧
掌握不同客户群不同决策和需求的心理状态
如何迅速掌握客户的个人需求和企业需求
学会正确的提问、掌握客户的真正需求
如何收集客户资料和信息的技巧
客户细分的原则和方案
满足客户需求的实战方案
如何将小项目作成大项目
销售客户对象的关键决策人物分类
如何作好交叉销售和提升销售
5、 服务人员客户关系管理的主要方法和技巧
客户服务的理念
客户为中心的服务意识
服务的对话技巧
服务人员心理素质的提高
处理咨询需要的基本技能
如何提高客户的满意度
处理客户异议的方法和技巧
处理客户投诉的步骤和方案
学会倾听的技巧，提高沟通能力
6、市场人员客户为中心的营销
以客户为中心的品牌建设
以客户为中心的市场活动
市场调研和客户需求分析
销售机会的获得和管理
自动的市场流程和分派
市场活动的总结和反馈
7、 企业在销售、市场、服务一体化的实施方法和步骤
企业实现跨部门的流程整合和再造
跨部门的管理和规范
跨部门的考核和评估
CRM提高企业的核心竞争力
CRM的主要作用
CRM的价值杠杆
8、案例分析和企业CRM能力的评估标准
